En ces temps compliqués, vous êtes d’accord que ce n’est pas facile de gagner de nouveaux clients ? Il est enfin temps de mettre en place un mécanisme qui va totalement à l’encontre des pratiques habituelles.

La panne d’inspiration sur beaucoup de sites e-commerce

En ce moment j’ai l’impression qu’on est vraiment passé au stade de la génération « industrielle » des sites e-commerce… Enormément d’entreprises se sont mises au e-commerce ces dernières années, mais l’approche du site e-commerce est souvent réduite à un « outil de vente ».

Vous me direz : « C’est le but non ? C’est un site e-commerce ! »… Oui c’est vrai, mais pour vendre quelque chose à un client, il faut l’influencer, le séduire… rendre son expérience mémorable et ludique.

La PME / petit e-commerçant ne doit pas tenter d’imiter les mêmes stratégies des grands groupes… Pourquoi ? Vous serez de toute façon plus cher, vous n’avez pas le même budget marketing… Vous devez proposer une expérience différente sur votre site e-commerce, quelque chose qu’on ne voit pas ailleurs.

Avez-vous vérifié votre coût d’acquisition client via Google Ads, Facebook, Instagram ?

Concrètement pour une bonne partie des e-commerçant ce sont les publicités payantes qui leur permettent de faire des ventes, hum… mais à quel prix… Avez-vous déjà mesuré combien ça vous coûte de faire une vente via un canal publicitaire ?

Et bien cela varie forcément selon les business, votre pourcentage de marge… mais il n’est par exemple pas démentiel de voir un e-commerçant dépenser 20 CHF pour faire une vente à 60 CHF. Personnellement j’essaie de faire en sorte que le coût publicitaire ne dépasse pas le 10% du prix de vente, mais ce n’est pas toujours possible.

Imaginez avec ces mêmes 20 CHF ce que vous pourriez faire… Est-ce que cet argent finalement ne pourrait pas être mieux investi ? C’est une réflexion que j’ai eue aussi à titre personnel en faisant de la publicité via ces GAFAM, certes c’est pratique et instantané, mais ces plateformes brûlent aussi rapidement du cash.

Proposez à vos clients de commander gratuitement un produit

Comme l’a expliqué Neil Patel dans sa vidéo, certaines entreprises se sont développées en proposant quelque chose gratuitement… que les autres entreprises faisaient payer. Par exemple une société offrait un « rape langue » puis ensuite faisait la promotion de produit de soins dentaires.

Dans la vidéo du jour je montre par exemple une approche qui consisterait à envoyer de l’échantillon de vin en sachet (0.02 ct) + 1.15 CHF l’expédition par lettre + le coût du contenant. En fait cela permet aussi de retirer complètement le frein pour des clients qui hésitent à commander chez vous et de nouer un premier lien avec eux.

Bien sûr que cela a un prix, mais ce que vous pouvez faire c’est par exemple « réduire » votre budget publicitaire et vous dire : « OK on va consacrer X CHF pour ces commandes gratuites ». Le but étant d’afficher un bouton pour acheter le produit gratuit (sur votre fiche produit PrestaShop) et le retirer quand vous estimez que vous avez dépensé votre budget.

Soyez tout SAUF basic ! N’imitez pas Lidl, Aldi, ils ne connaissent rien au marketing d’émotions

Ahaha… il fallait forcément un sous-titre provocateur, mais ce que je veux dire par là c’est que… Vous voulez vraiment que les gens se rappellent de vous ? Alors c’est le moment d’avoir un autre type de communication avec vos nouveaux potentiels clients.

Nous sommes tous assommés par la publicité de masse dans nos boites aux lettres… Quand vous allez envoyer la commande gratuite à votre client, ne mettez pas juste un bon de livraison. Intégrez avec un vrai message, quelque chose de mémorable qui va générer une émotion chez vos futurs clients.

Les gens se ruent à Disney et dépensent sans compter pour vivre une histoire, une émotion naïve… et le parc est toujours blindé… Du côté de la vente, qu’est-ce qui est fait dans la plupart du temps ? Zéro histoire ! Zéro sincérité… Comprenez le fonctionnement des gens, oubliez les principes établis par votre secteur d’activité et reprogrammez-les.

Chauffer le client : la 2ème étape

Une fois que vous avez livré la commande gratuite de votre client, il faudra définir un scénario pour l’inciter à passer une véritable commande. Là encore, il faut réfléchir à la bonne séquence… le faire après 7 ou 14 jours ? Et bien sûr que va-t-on dire au client ?

Trop souvent, je vois des messages de relance complètement impersonnels, on dirait que c’est le dictionnaire Petit Robert qui nous a pondu une citation de vente. Dite par exemple plutôt : « Avec les échantillons l’apéro a duré certainement 30 secondes, mais avec des bouteilles de 75cl ça doit tenir jusqu’à minuit. » Vous voyez, je ne suis pas en train de dire « achète mon truc »… je déguise la chose en la rendant amusante.

Lors de cette séquence de chauffe du client, le code de réduction fait bien sûr partie des grands classiques. Si vous proposez par exemple un code de 5% de réduction, ce qui est intéressant c’est que cela vous permettra d’établir une mesure de l’impact des commandes gratuites pour savoir si cela vous permet de réussir à faire des ventes.

Pour ce tutoriel PrestaShop vous avez à disposition :

• product-add-to-cart.tpl (afficher le produit gratuit)
• send-sample-fr.png (bannière produit gratuit)

Télécharger

Résumé de la vidéo : Offrir une 1ère commande sur PrestaShop peut être rentable pour vous

• On commence par regarder en ensemble un extrait de vidéo de Neil Patel pour extraire l’un de ses conseils marketing.
• Ensuite on prend par exemple une 1ère approche sur le domaine du vin, pour voir ce qu’il serait possible de faire sous la forme d’une commande gratuite (cela est applicable bien sûr à n’importe quel domaine).
• Dans PrestaShop on intègre un 2ème bouton bien visible en dessous de celui « Ajouter au panier » pour inciter les gens à commander gratuitement.