Le soir à souper, j’explique à mon épouse les cas clients que j’ai vus la journée (diable que c’est romantique)… Et je lui disais hier encore que l’une des choses les plus effrayantes c’est de voir son business s’effondrer à cause d’un canal de trafic qui se coupe.
La vérité c’est qu’on n’est jamais maitre de la situation
Vous pouvez être très bon dans votre domaine, avoir la meilleure agence marketing qui fait des performances incroyables… Vous pouvez quand même vous retrouver au sol brutalement du jour au lendemain avec un chiffre d’affaires coupé en deux, mais comment est-ce possible ?
La vérité c’est que rien n’est acquis pour de bon… Votre référencement naturel peut se dégrader brutalement suite à un changement d’algorithme de Google… La publicité Google Shopping peut se bloquer ou les coûts CPC peuvent exploser du jour au lendemain… Nooooon… votre gros client partenaire qui fait 30% de votre CA vous lâche, vous sombrez… La marketplace que vous utilisez augmente ses frais de 10% et réduit la portée de votre reach… (aaaaaargh)…
On aimerait pouvoir maitriser tout ça, mais la vérité c’est qu’on ne peut rien faire… Vous ne pouvez « jamais » être totalement blindé… même sur des deals officiels, sur des contrats, voire même des partenariats… La réalité est très souvent dictée par le marché. Votre obsession principale doit être de chercher à diminuer le risque.
L’idéal serait de réussir à répartir le trafic en 5 x 20%
Je sais pas si vous avez déjà pensé à un scénario « catastrophe » ? Imaginez que votre source de trafic principale se bloque et ne vous amène plus de clients… Est-ce que vous pouvez survivre à ça ? Si ce n’est pas le cas, alors certainement que votre exposition au risque n’est pas bien répartie.
Dans le meilleur des mondes, il serait vraiment top d’avoir :
- 20% du CA : via Trafic SEO / référencement naturel
- 20% du CA : via Google Shopping / Ads
- 20% du CA : via Emailing
- 20% du CA : via Partenariats hors ligne
- 20% du CA : via Marketplace ou Influenceurs
C’est bien sûr un exemple, la répartition peut se faire sur des canaux différents selon le contexte. Le but recherché est simplement de pouvoir continuer à survivre même si l’un des canaux s’effondre. Plus les sources de trafic sont variées, plus votre risque diminue… C’est facile à comprendre, mais pas toujours si évident à équilibrer… car quand ça marche fort on n’a pas envie de changer.
L’email l’une des valeurs les plus sûres ?
Tous les leviers que l’on a vus précédemment présentent un inconvénient c’est qu’on ne peut pas avoir une emprise dessus… Ils peuvent même disparaitre du jour au lendemain. En revanche, les adresses email des clients ce sont certainement les valeurs les plus sûres… quasi équivalentes à des mini-lingots d’or brut.
Cela peut quand même varier selon les business, c’est vrai que si vous vendez des « lits »… une fois que le client vous a fait un achat c’est fini il ne reviendra plus. En revanche dans de nombreux domaines vous pouvez relancer vos clients existant via newsletter et espérer réaliser de nouvelles ventes. Même si tous les canaux s’effondrent… votre base mail vous l’aurez toujours et vous pourrez encore continuer votre aventure…
Ah oui j’oubliais… il y a des e-commerçants qui dépendent beaucoup des Marketplace et ça, c’est vraiment le plus « horrible » ! Pourquoi ? Parce que vous n’avez pas emprise sur le client ni connaissance de son adresse email directe… Vous êtes en train de louer des clients anonymes… je peux comprendre cette stratégie, mais c’est celle qui m’emballe le moins.
Résumé de la vidéo
Se préoccuper de la répartition de son chiffre d’affaires selon chaque canal de vente peut sembler anecdotique, mais cela joue pourtant un rôle déterminant. Le problème c’est qu’on réagit souvent comme avec les assurances… Quand tout va bien on ne s’en préoccupe pas, par contre quand un canal s’effondre et que les ventes s’écroulent avec… c’est déjà souvent trop tard pour pivoter vers une autre stratégie et c’est là qu’on regrette ses choix.