Réussir à vendre ses services de webmaster

Il faut que je profite de revenir sur un point que je vois passer fréquemment sur le web, les prestataires de services web qui triment pour gagner des clients… Mais ce n’est pas tout souvent en plus ces clients ont un petit budget… mais comment font les autres alors ?

La technique du babouin

Quand on est un babouin aux yeux des gens, on passe bien souvent pour un imbécile non ? Pourtant, être un babouin sur internet peut attirer l’attention… Etre différent dans sa manière de communiquer en poussant des cris… ça peut faire peur, mais en cultivant cette différence vous allez pouvoir travailler avec d’autres clients qui vous ressemblent (de préférence évitez de dire à votre client que c’est un babouin).

La différence de prix entre les prestataires

Comment faire quand on voit qu’un site e-commerce Prestashop comme Rue Coquette peut se vendre à hauteur de 20’000 CHF / 17’000 EUR et que vous vous retrouvez par exemple à récolter les miettes avec des clients ayant un budget qui est 5 à 10 fois moins élevé… Mais pourquoi une telle injustice ahah… ? Et est-ce qu’une boutique de ce genre ça vaut réellement ce prix ?

On paie le travail pas le résultat

C’est la première chose à se mettre dans la tête, c’est que une « Agence » n’aura pas les même frais qu’un « Freelance » et que l’argent du client finance en premier lieu les salariés qui effectuent le travail. Comme bien souvent les employés de l’agence sont experts en un domaine X ou Y la compétence a aussi un coût horaire… S’il faut payer le graphiste, l’ingénieur, l’intégrateur, le développeur, le commercial etc… il faudra bien facturer au client pour s’en sortir. Quand tout le monde a fait sa part de travail, le prix payé est parfois « chérot » pour le résultat obtenu… hé oui… c’est la vie. Il faut noter aussi que parfois la partie « non-visible » du shop, peut-être tout aussi onéreuse (customisation back-office, automatisation etc…).

L’agence met la pression sur le client

Concrètement avec une agence qui a déjà une réputation, ce n’est plus vraiment le client qui décide, c’est l’agence qui fixe les prix et le client ensuite n’a pas vraiment le choix de suivre ou sinon de se tourner vers une entreprise moins cher. Les agences avec des ressources impressionnent aussi le client et s’arrangent bien sûr pour le « mettre en boîte » histoire d’inverser la tendance pour décrocher le contrat le plus rentable possible (pour l’agence). Une agence web avec de très bons commerciaux peut décrocher de très gros contrats, même si le niveau de l’agence n’est pas forcément à la hauteur attendue pour le projet (surtout s’ils sous-traitent).

Pour le freelance c’est l’inverse

Seul il est toujours difficile d’impressionner le client, vous pouvez bien sûr monter vos prix… mais cela fera sourire vos potentiels clients qui ouvriront la négociation et mettront aussi des arguments en avant sur des offres moins chères de la concurrence. En freelance, c’est plutôt le client qui domine le prestataire et qui fera pression sur celui-ci, il sera difficile d’exiger des sommes astronomiques… sous peine de perdre le client parce qu’il trouvera un freelance moins cher (c’est pas ça qui manque).

Mes 10 conseils

Dans mon cas je vois passer tout type de clients, tous n’ont pas les mêmes moyens et la même logique de fonctionnement… Pour avoir des contrat et tenir dans le temps voici quelques conseils :

  1. soyez visible sur le web, soyez différent, n’ayez pas peur d’être en opposition avec l’avis d’autres experts
  2. le client trouve que c’est trop cher ? cassez encore le prix, (mais réduisez votre temps de travail)
  3. ne négligez pas les petits clients, à coup de 100 EUR / 100 CHF régulier (sur l’ensemble) vous pouvez être rentable
  4. pensez à offrir certaines l’intervention une modification gratuite de temps et temps fidélise le client
  5. spécialisez vous sur un domaine précis, prenez le pouvoir sur Google en créant du contenu régulier pour être plus visible
  6. n’ayez pas peur de parler de la concurrence à vos clients, soyez transparent
  7. intégrez un réseau de partenaires pour pouvoir obtenir des mandats à plusieurs
  8. ne travaillez pas en marque blanche (idéal pour rester inconnu à vie)
  9. il vaut mieux être moins cher et débordé qu’appliquer un tarif  « officiel » et attendre le client (montez ensuite progressivement vos prix)
  10. éviter de sous-traiter des tâches pour garder le maximum de bénéfice possible, si vous avez des lacunes dans certains domaines formez-vous

Bilan

Se comparer sur le web est inutile… surtout entre le freelance et l’agence c’est deux mondes à part. Ce qui est important c’est surtout de s’adapter avec la clientèle qu’on travaille, dans mon cas je commence à grimper sur des plus gros projets… (aussi plus cher oui), mais bon faire des interventions à la bourre sur des petits e-commerce c’est tout aussi amusant (j’ai de la chance d’avoir aussi pleins de petits marchands cool). Pour avoir une chance de tenir en tant que prestataire freelance, il faut être assez mobile et pas trop strict… et au final on se marre bien.

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6 commentaires sur “Réussir à vendre ses services de webmaster”

  1. Rue coquette est un cas un peu particulier, puisque c’est un site pilote.

    Le prix d’une boutique, si tu savais… Entre 0 et 20 M€ ! Comment justifier de tels écarts ?

    Ben c’est simple en fait, il ne s’agit pas que du Front 😉

    Et puis dans les très gros budgets, il y a beaucoup d’abus pour le coup

    1. Hello,

      C’est toujours le problème du web, sur des développements longs et fastidieux, cela implique un coût élevé… dès qu’on rentre dans la personnalisation, ça coute extrêmement cher.

      La préoccupation du marchand devrait être est-ce que je vais rentabiliser mon investissement ? Parce qu’entre temps il faudra évoluer pour pas se trouver à la traine… du coup pour faire un bénéfice net à hauteur de 17’000 EUR / 20’000 CHF… il faut déjà y aller.

      Et encore comme tu le dis, ce type de budget n’est de loin pas le plus élevé… actuellement les marchands peinent à rentrer dans leurs frais quand ils ont tout compté.

      A +

  2. Une grosse boite qui se lance dans l’ecommerce ne va pas confier un taf de cette envergure à un freelance. Cependant, les petits et moyens commerçants se voient vite rassurés par un contact unique et disponible. C’est qu’est-ce que mes clients mes disent et que c’est qu’est-ce qu’ils apprécient le plus (mis à part les résultats bien entendu 🙂

    1. Tout à fait vrai… les petits et moyens commerçants restent accessibles pour le freelance, les grosses boîtes il faut oublier.

      Par contre, il faut aussi adapter sa méthode de travail et ses prix à ces petits clients… parfois mieux vaut être un peu moins cher, mais drainer un volume de petits clients plus important.

      La relation est très importante, il faut vraiment assurer une disponibilité et un sérieux dans la collaboration (réponses régulières / accessibilité au téléphone).

  3. En effet, il faut y consacrer plus de temps, mais pour être sincère, ce sont les maintenances mon cheval de compétition 🙂 Chacun sa stratégie, la mienne c’est de réaliser un site beaucoup moins cher que les grandes agences, mais être disponible et avoir les maintenances comme entrées régulières.

    Si vous êtes freelance ou vous vous lancez dans l’aventure, je conseille vivement un CRM, au risque de vite tomber dans des méthodes Getting Things Done qui vous pourriront la vie.

    1. Ce que tu dis est important, la maintenance est un marché très intéressant je l’ai aussi constaté… avec un volume de client c’est tout à fait jouable.

      L’organisation est un sujet délicat, il faut planifier rapidement… pas passer ses journées à planifier non plus… faut faire tourner la machine 😉 !

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